בלוג

תארו לעצמכם מצב שבו אתם נכנסים לחדר כדי לבקש העלאה בשכר, או אולי לקנות רכב חדש, או אפילו סתם לשכנע את בן או בת הזוג שהגיע הזמן לטוס לחופשה שחלמתם עליה. רובנו מתחילים להזיע רק מהמחשבה על העימות הזה. הלב דופק, הידיים רועדות, והמוח מריץ תסריטי אימה של סירובים כואבים. אבל מה אם הייתי אומר לכם שיש דרך שבה אתם יכולים לצאת מהחדר הזה בדיוק עם מה שרציתם, ושהצד השני יצא עם חיוך מאוזן לאוזן וירגיש שהוא זה שניצח? מה אם משא ומתן הוא לא קרב אגרוף, אלא ריקוד שאפשר ללמוד את הצעדים שלו? אם אי פעם הרגשתם שיצאתם "פראיירים" או שנמנעתם מלבקש את מה שמגיע לכם רק כדי לא לייצר ויכוח – הפסקה הבאה, וכל מה שיבוא אחריה, הולכים לשנות לכם את החיים. הכינו את עצמכם למסע אל תוך המוח האנושי, אל הפסיכולוגיה של השכנוע, ואל הכלים הפרקטיים ביותר שיהפכו אתכם למאסטרים של הסכמות.

מפסיקים ללכת מכות ומתחילים לעשות עסקים: קסם הגישור

כשאנחנו מדברים על משא ומתן, האסוציאציה הראשונה שקופצת לראש היא שוק מחנה יהודה או בזאר בטורקיה.

אחד צועק מחיר, השני חותך בחצי.

הראשון מעמיד פנים שהוא נעלב, השני עושה תנועה של הולך משם.

זה מתיש, זה שוחק, ובעיקר – זה משאיר המון כסף והזדמנויות על הרצפה.

מנסיוני רב השנים סביב שולחנות דיונים – החל מעסקאות נדל"ן מורכבות ועד לגישור בין שותפים שרצו לפרק חברות – הגישה הישנה הזו פשוט לא עובדת יותר.

כאן בדיוק נכנס לתמונה אחד הספרים החשובים ביותר שנכתבו אי פעם: "להגיע לכן" (Getting to Yes).

את הספר כתבו רוג'ר פישר וויליאם יורי, שני ענקים מתוכנית המשא ומתן של אוניברסיטת הרווארד.

הם לא סתם תיאורטיקנים שיושבים במגדל שן.

מדובר באנשים שגישרו בסכסוכים בינלאומיים, שביתות ענק, ומשברים שהיו יכולים להסתיים באסון.

כאן במגזין הספרים Livro (ליברו), אנחנו אוהבים לצלול לעומק ולהביא לכם את הזהב הטהור מתוך דפי הספרים.

לכן, במסגרת תקציר הספר שאנחנו מכינים לכם כאן, אנחנו לא הולכים רק לרפרף על פני השטח.

אנחנו הולכים לפרק את המנגנון הזה חתיכה אחר חתיכה, כדי שתוכלו להרכיב אותו מחדש בחיים האישיים והעסקיים שלכם.

הטעות מספר אחת שכולנו עושים בלי לשים לב

הספר מתחיל בניפוץ מיתוס ענק.

המחברים קוראים לזה "מיקוח עמדות" (Positional Bargaining).

זה קורה כשאתם מתבצרים בעמדה שלכם ("אני רוצה 20,000 שקל בחודש!"), והבוס מתבצר בעמדה שלו ("אין לי תקציב ליותר מ-15,000!").

ברגע שזה קורה, האגו נכנס לתמונה.

אתם מפסיקים להקשיב ומתחילים להתגונן.

כל ויתור מרגיש כמו הפסד צורב, כמו פגיעה בכבוד.

אבל המחברים מציעים גישה אחרת, מרעננת ואופטימית להפליא – משא ומתן עקרוני.

הרעיון הוא להפריד את האנשים מהבעיה.

אנחנו לא נלחמים אחד בשני, אנחנו נלחמים יחד בבעיה המשותפת שלנו.

4 עמודי התווך שיבנו לכם הסכמים של מיליונים (או לפחות יביאו שקט בבית)

קריאה של סיכום הספר חושפת בפנינו ארבעה עקרונות ברזל.

אלו לא "טריקים" או מניפולציות זולות של אנשי מכירות משנות השמונים.

מדובר באסטרטגיה חכמה, כנה, שמבוססת על אמון והבנה הדדית.

בואו נצלול אליהם.

1. הפרידו את האנשים מהבעיה

אנחנו יצורים רגשיים.

כשהקבלן מאחר בשיפוץ, אנחנו מיד חושבים שהוא שקרן או שהוא מזלזל בנו.

הספר מלמד אותנו לקחת צעד אחורה.

תנו לצד השני לפרוק את הרגשות שלו, ואל תיקחו את זה אישית.

היו רכים כלפי האנשים, אבל קשים ובלתי מתפשרים כלפי הבעיה עצמה.

חיוך, הקשבה פעילה וכוס קפה יכולים לפתור 50% מהתנגדויות עוד לפני שהתחלתם לדבר על מספרים.

2. התמקדו באינטרסים, לא בעמדות (סוד תפוז הזהב)

יש סיפור מפורסם על שתי אחיות שרבו על תפוז אחד.

כל אחת התבצרה בעמדתה: "אני רוצה את התפוז!".

בסוף הן חתכו אותו לחצי.

האחות הראשונה סחטה את החצי שלה למיץ וזרקה את הקליפה.

האחות השנייה גירדה את הקליפה של החצי שלה בשביל לאפות עוגה, וזרקה את הבפנים.

אם הן רק היו מדברות על האינטרס שלהן (מיץ מול עוגה) ולא על העמדה (התפוז השלם), שתיהן היו מקבלות 100% ממה שרצו!

כאשר קוראים את תקציר הספר הזה, אי אפשר שלא לחייך מהתובנה הפשוטה הזו.

תמיד תשאלו: "למה אתה רוצה את זה?". התשובה שם תפתח לכם עולמות חדשים.

3. המציאו אפשרויות לרווח הדדי

אנחנו נוטים לחשוב שעוגת המשא ומתן היא בגודל קבוע.

אם אני לוקח נתח גדול יותר, אתה מקבל נתח קטן יותר.

זה נקרא משחק סכום אפס.

אבל פישר ויורי מלמדים אותנו שאפשר לאפות עוגה חדשה וגדולה יותר.

לפני שמקבלים החלטות, קחו זמן לסיעור מוחות.

זרקו לאוויר רעיונות יצירתיים בלי לשפוט אותם.

אולי הבוס לא יכול לתת העלאה במשכורת הבסיס, אבל הוא יכול לתת לכם רכב חברה? אולי ימי חופש נוספים? אולי אחוזים מהמכירות?

היצירתיות כאן היא המפתח להצלחה פנומנלית.

4. התעקשו על קריטריונים אובייקטיביים

כדי שלא יהיה מצב של "המילה שלי נגד המילה שלך", צריך למצוא מדד חיצוני.

אתם מוכרים רכב? אל תתווכחו אם הוא שווה 50 או 60 אלף.

פתחו מחירון מוכר, בדקו עסקאות דומות באזור, או קחו אותו לשמאי.

ברגע שיש קריטריון אובייקטיבי ששני הצדדים מסכימים עליו – הוויכוח נעלם.

אתם כבר לא נאבקים אחד בשני, אלא מסתכלים יחד על הנתונים.

תכירו את החבר הכי טוב שלכם: BATNA (באטנ"ה)

אם יש מושג אחד שאתם חייבים לקחת מהמאמר הזה, זה המושג הזה.

BATNA זה ראשי תיבות של Best Alternative to a Negotiated Agreement.

בעברית: החלופה הטובה ביותר להסכם.

או במילים פשוטות בגובה העיניים: מה תוכנית המילוט שלכם אם העסקה הזו מתפוצצת?

למה זה כל כך קריטי להצלחה שלכם?

הכוח שלכם במשא ומתן לא נובע ממידת הצעקות שלכם, או מהחליפה שלבשתם.

הוא נובע מאיכות האופציה החלופית שלכם.

אם אתם הולכים לראיון עבודה ויש לכם כבר הצעת עבודה אחרת ביד – אתם תשדרו רוגע, ביטחון, ותוכלו לדרוש הרבה יותר.

אם זו האופציה היחידה שלכם ואתם חייבים לשלם שכר דירה מחר – אתם תסכימו לכל תנאי שיתנו לכם.

המחברים ממליצים בחום (וכך גם אני, מנסיוני בשטח) – לעולם, אבל לעולם אל תיכנסו לחדר משא ומתן בלי ששיפרתם את הבאטנ"ה שלכם עד למקסימום האפשרי.

זה מצנח הרחיפה שלכם. עצם הידיעה שהוא שם, תשנה את כל שפת הגוף שלכם.

17 תובנות זהב שאפשר לקחת מהספר ישירות לחיים האמיתיים

כשאני קורא סיכום הספר איכותי, אני מחפש את התכל'ס. הנה הדברים הכי חזקים שעולים מתוך החוכמה של פישר ויורי:

• הקשבה היא לא חולשה: זה הנשק הכי חזק שלכם. ככל שהצד השני מדבר יותר, כך הוא חושף יותר מהאינטרסים האמיתיים שלו.
• אל תגיבו באוטומט: כשמישהו תוקף אתכם, האינסטינקט הוא לתקוף חזרה. נשמו עמוק, "עלו למרפסת" (השקיפו על הסיטואציה מלמעלה), והחזירו את הדיון לבעיה.
• שתיקה שווה זהב: אנשים שונאים שתיקות מביכות וינסו למלא אותן בדיבורים. לרוב, הדיבורים האלה יכללו ויתורים שהם לא התכוונו לעשות.
• השתמשו ב"אני" במקום "אתה": במקום לומר "אתה תמיד מאחר בתשלומים", אמרו "אני מרגיש חוסר ביטחון כשהתשלום לא מגיע בזמן". זה מוריד את מפלס האנטיגוניזם.
• גשר מזהב: תמיד תעזרו לצד השני לשמור על הכבוד שלו. בנו לו "גשר מזהב" כדי שיוכל לסגת מהעמדה שלו בלי להיראות פראייר בעיני עצמו או בעיני הבוסים שלו.
• חיפוש הרווח הכפול: חפשו דברים שהם זולים לכם אבל בעלי ערך עצום לצד השני (למשל: תנאי תשלום גמישים, המלצה חמה, שירות לקוחות מועדף).
• הכנה היא 90% מההצלחה: מי שמגיע מוכן, מכיר את המספרים ואת השוק, מנצח את מי שסומך על כריזמה בלבד.
• אמפתיה אינה הסכמה: אתם יכולים להבין את הכאב של הצד השני ואת הזווית שלו במאת האחוזים, ועדיין לא להסכים לדרישות שלו.
• תשאלו "למה לא?": אם הם מסרבים להצעה שלכם, שאלו בנימוס: "תוכל להסביר לי למה זה לא יעבוד מבחינתך?". התשובה תיתן לכם את המפתח לפתרון הבא.
• אל תשקרו, לעולם: אמינות היא המטבע היקר ביותר שלכם. ברגע שנתפסתם בשקר או חצי אמת, איבדתם את המשא ומתן.
• הכירו את התרבות: אם אתם עושים עסקים בחו"ל או מול תרבויות שונות בארץ, הבינו מראש מה נחשב מכובד ומה נחשב לעלבון.
• סכמו תוך כדי תנועה: במהלך הפגישה, חזרו על דברי הצד השני: "אם הבנתי נכון, מה שהכי חשוב לכם הוא תאריך האספקה?". זה מייצר סדר ומונע אי הבנות.
• שיטת ה"מה אם": כדי לבחון אופציות בלי להתחייב, השתמשו ב"מה אם". למשל: "מה אם היינו יכולים להקדים את התשלום, האם הייתם מוכנים לתת הנחה קטנה?".
• תנו לזמן לעשות את שלו: לפעמים הפסקה של 24 שעות עושה פלאים. אל תלחצו לסגור הכל כאן ועכשיו אם האווירה התחממה.
• היו קשים לבעיה, רכים לאנשים: כבר אמרנו את זה, אבל זה כל כך חשוב שזה שווה אזכור כפול!
• הגדירו את כללי המשחק: בתחילת הפגישה, הסכימו על איך תנהלו אותה (למשל: "בואו נדבר קודם על הצרכים של שנינו, ואחר כך נדבר על המחיר").
• תחגגו את ההצלחה המשותפת: בסוף המשא ומתן, חשוב ששני הצדדים ירגישו טוב. מילה טובה ולחיצת יד חמה ישאירו פתח לעסקים עתידיים נהדרים יחד.

למי הספר הזה מושלם ולמי הוא מיותר לחלוטין?

בואו נשים את הקלפים על השולחן. הספר הזה לא מיועד לכולם.

למי זה מתאים כמו כפפה ליד?

אם אתם יזמים, מנהלים, שכירים שרוצים להתקדם, בני זוג שרוצים לריב פחות, או בעצם… כל אדם שבא במגע עם בני אדם אחרים.

זהו קורס מזורז בתקשורת בינאישית מקדמת.

אם אתם מרגישים שאתם נמנעים מקונפליקטים מתוך פחד, הספר הזה ייתן לכם ארגז כלים שיגרום לכם להרגיש כמו סופרמן בפגישה הבאה שלכם.

ולמי זה ממש, אבל ממש לא מתאים?

אם אתם אנשים שנהנים לרמוס אחרים רק לשם ההנאה.

אם אתם מאמינים שהחיים הם מלחמה עקובה מדם ושכל מי שמולכם הוא אויב שצריך לחסל.

אם אתם מחפשים קסמים אפלים ומניפולציות זולות שיעבדו פעם אחת וישרפו לכם את המוניטין לנצח – חבל על הזמן שלכם, הספר הזה הוא לא בשבילכם.

7 דברים שאתם הולכים ליישם כבר מחר בבוקר במשרד (או בבית)

אחד הדברים שאני הכי אוהב להעביר הלאה, הוא הפרקטיקה.

לא צריך לחכות להזדמנות של עסקת מיליארדים כדי לתרגל את זה.

הנה שבעה דברים פשוטים שתוכלו לעשות כבר מחר:

1. שנו את שאלת הבוקר: בפגישה הקרובה שלכם, במקום לשאול את עצמכם "איך אני מנצח אותו?", שאלו "איך שנינו יוצאים מפה מרוצים?". שינוי המיינדסט הזה ישנה את כל הדינמיקה.
2. כתבו את הבאטנ"ה שלכם: לפני שיחה קשה שאתם דוחים, קחו דף ועט וכתבו בצורה ברורה מהי החלופה שלכם אם השיחה נכשלת. זה יוריד לכם את הלחץ ב-80%.
3. תרגלו את שאלת ה"למה": הפסיקו לקבל סירובים כמובן מאליו. כשמישהו אומר לכם "לא", ענו בחיוך סקרן: "מעניין, תוכל לשתף אותי למה?".
4. חפשו את הקריטריון: לפני שאתם זורקים מספר לחלל האוויר (בין אם זה שכר או הצעת מחיר), מצאו נתון חיצוני ואובייקטיבי שיגבה אתכם.
5. הפרידו את הרגש: מחר, כשהילד יעשה לכם דווקא או כשהקולגה יעצבן אתכם, נסו להפריד. תגידו לעצמכם בלב: "זה לא נגדי, יש פה בעיה שצריך לפתור יחד".
6. סיעור מוחות ללא שיפוטיות: בפרויקט הבא שאתם תקועים בו, שבו עם הצוות והסכימו שב-10 הדקות הקרובות זורקים רעיונות ואסור לאף אחד להגיד "זה לא יעבוד".
7. תרגלו הקשבה נטו: בשיחה הבאה שלכם, נסו להקשיב עד הסוף בלי לתכנן בראש את התשובה שלכם בזמן שהצד השני מדבר. פשוט תקשיבו. תופתעו כמה זה קשה, וכמה זה אפקטיבי.

השאלות שכולם שואלים מאחורי הקלעים (FAQ)

לאורך השנים, קיבלתי אינספור שאלות על היישום של השיטה הזו במציאות הישראלית שלנו.

הרי אנחנו חיים במזרח התיכון, לא בשוויץ, נכון?

אז ריכזתי עבורכם את השאלות החמות ביותר, וגם הוספתי תשובות בגובה העיניים שיעשו לכם סדר.

לסיום ברוח טובה: המפתח נמצא אצלכם בידיים

אז אחרי שצללנו לעומק, חשפנו סודות של מגשרים בינלאומיים, והבנו שלבקש את מה שמגיע לנו זו לא מילה גסה – הכדור עובר אליכם.

לפני שאתם סוגרים את העמוד הזה במסגרת תקציר הספר שלנו, אני רוצה שתקחו רגע לדמיין את המשא ומתן הבא שלכם.

דמיינו שאתם נכנסים אליו רגועים, מחויכים, מצוידים בנתונים ברורים ויודעים בדיוק מה תעשו גם אם התשובה תהיה שלילית.

דמיינו את ההרגשה המדהימה של לחיצת יד בסוף פגישה, כששני הצדדים מרגישים שהם עשו עסקה מצוינת.

זה לא חלום רחוק, זו מיומנות נרכשת.

פישר ויורי עשו עבודה מדהימה בזיקוק התורה הזו, ואני מקווה שהצלחתי להעביר לכם את הניצוץ הזה הלאה.

צאו החוצה, תהיו הוגנים, תהיו חכמים, ואל תשכחו לחייך – זה ממיס גם את העמדות הקשוחות ביותר שיש.