הסטארט-אפ הרזה: למה רוב המיזמים מתרסקים בקיר ואיך הספר הזה יהפוך אתכם למכונת למידה משומנת
תעצרו רגע הכל. שניה לפני שאתם רצים לבנק למשכן את הבית, שניה לפני שאתם מתפטרים מהעבודה הנוחה עם התנאים הסוציאליים, ובעיקר – שניה לפני שאתם מתאהבים עד כלות הנשמה ברעיון הגאוני שלכם לאפליקציה שתשנה את העולם.
אנחנו צריכים לדבר.
יצא לי לראות בחיי יותר מדי יזמים עם עיניים נוצצות שנכנסו למערה חשוכה, עבדו שנתיים על מוצר מושלם, יצאו החוצה לאור השמש וגילו שאף אחד, אבל אף אחד, לא חיכה להם שם. זה כואב, זה יקר, ובעיקר – זה מיותר. אם אתם קוראים קבועים במגזין ליברו (Livro), אתם יודעים שאנחנו לא כאן כדי לבזבז לכם את הזמן.
אנחנו כאן כדי לדבר על התנ"ך של עולם היזמות המודרני.
הספר "הסטארט-אפ הרזה" (The Lean Startup) של אריק ריס הוא לא סתם עוד ספר עסקים שנכתב על ידי איזה גורו בחליפה שלא לכלך את הידיים מעולם. זה המדריך שיציל אתכם מעצמכם. הוא ילמד אתכם איך לנהוג ברכב המרוץ הזה שנקרא "סטארט-אפ" בלי להתרסק בסיבוב הראשון.
אז תכינו קפה חזק, שימו את האגו בצד (זה חשוב), ובואו נצלול לעומק של אחת המתודולוגיות הכי משפיעות בעולם העסקי של ימינו. מבטיח לכם שעד סוף המאמר הזה, צורת החשיבה שלכם תשתנה.
למה דווקא "רזה"? האם אנחנו בדיאטה?
בואו ננפץ מיתוס כבר על ההתחלה.
כשאריק ריס מדבר על "רזה" (Lean), הוא לא מתכוון שתהיו קמצנים. הוא לא אומר "אל תוציאו כסף". אם צריך להוציא מיליון דולר כדי לצמוח – תוציאו. הכוונה ב"רזה" מגיעה מעולם הייצור של טויוטה (Lean Manufacturing).
הרעיון הוא פשוט אבל מהפכני: ביטול בזבוז (Waste).
ומהו הבזבוז הכי גדול בסטארט-אפ? זה לא לקנות מכונת אספרסו יקרה מדי למשרד. הבזבוז הכי גדול הוא לבנות מוצר שאף אחד לא רוצה.
תקציר הספר "הסטארט-אפ הרזה" יכול להסתכם במשפט אחד: תפסיקו לנחש ותתחילו לבדוק. אבל כמו כל דבר בחיים, האלוקים נמצא בפרטים הקטנים, והפרטים האלה הם מה שיבדילו בין אקזיט מפואר לבין פוסט עצוב בלינקדאין על "סגירת הפעילות".
האם אתם מנהלים עסק או מהמרים בקזינו?
רוב היזמים מתנהגים כמו מהמרים. הם שמים את כל הז'יטונים על מספר אחד (הרעיון שלהם), מסובבים את הרולטה ועוצמים עיניים. אריק ריס טוען שיזמות היא סוג של ניהול.
כן, ניהול. המילה המשעממת הזו.
אבל זה ניהול בתנאים של אי-ודאות קיצונית. המטרה של סטארט-אפ היא לא "לבנות מוצר", אלא "ללמוד איך לבנות עסק בר-קיימא". ואיך לומדים? לא באוניברסיטה, אלא בשטח.
הספר מציע מעגל קסמים שחייב להפוך למנטרה שלכם: בנה-מדוד-למד (Build-Measure-Learn).
1. בנה (Build) – אבל בקטנה
אל תבנו את החללית השלמה. תבנו סקייטבורד. המטרה היא להגיע כמה שיותר מהר לשלב המדידה. כאן נכנס המושג המפורסם MVP (Minimum Viable Product). ועל זה נרחיב בהמשך, כי רוב האנשים מבינים את המושג הזה לא נכון.
2. מדוד (Measure) – את האמת הכואבת
אל תמדדו כמה אנשים עשו לכם לייק בפייסבוק. זה נחמד לאגו, אבל זה לא משלם במכולת. תמדדו התנהגות אמיתית. האם מישהו לחץ על הכפתור "קנה"? האם מישהו חזר לאפליקציה יום אחרי שהוריד אותה?
3. למד (Learn) – ותחליט מהר
האם ההשערה שלכם הייתה נכונה? אם כן – מעולה, תמשיכו (Persevere). אם לא – הגיע הזמן לשנות כיוון (Pivot). הלמידה הזו היא הנכס הכי גדול של החברה שלכם. יותר מהקוד, יותר מהמותג.
הטעות שכולם עושים עם ה-MVP (וזה קריטי!)
כשאני קורא סיכום הספר הסטארט-אפ הרזה במקומות אחרים, אני רואה טעות נפוצה. אנשים חושבים ש-MVP זה "מוצר חצי אפוי עם באגים".
ממש לא.
MVP הוא הגרסה המינימלית ביותר שמאפשרת לכם להתחיל את תהליך הלמידה. לפעמים ה-MVP הוא בכלל לא מוצר! הוא יכול להיות דף נחיתה. הוא יכול להיות סרטון וידאו.
קחו לדוגמה את דרופבוקס (Dropbox):
לפני שהם כתבו שורת קוד אחת של סנכרון קבצים מורכב, המייסד דרו יוסטון עשה משהו גאוני. הוא יצר סרטון וידאו פשוט שמדגים איך זה אמור לעבוד. הוא פרסם את הסרטון וחיכה לראות אם אנשים ירשמו לרשימת המתנה.
התוצאה? הרשימה התפוצצה. בום. יש הוכחת היתכנות. עכשיו אפשר להתחיל לכתוב קוד.
תחשבו כמה כסף וזמן זה חסך. זה ה-MVP האולטימטיבי.
מדדי סרק מול מדדים ברי ביצוע: אל תשקרו לעצמכם
אחד החלקים הכי אהובים עלי בספר עוסק ב"חשבונאות חדשנות" (Innovation Accounting). זה נשמע כמו משהו שרואה החשבון שלכם יאהב, אבל זה למעשה כלי נשק פסיכולוגי נגד הונאה עצמית.
אריק ריס מחלק את המדדים לשני סוגים:
- מדדי סרק (Vanity Metrics): מספר ההורדות הכולל, מספר המבקרים באתר, מספר הלייקים. אלו מספרים שתמיד עולים (בתקווה), והם גורמים לכם להרגיש טוב עם עצמכם. אבל הם לא אומרים לכם כלום על בריאות העסק. אפשר לקנות מיליון צפיות, זה לא אומר שיש לכם עסק.
- מדדים ברי ביצוע (Actionable Metrics): אחוזי המרה, עלות רכישת לקוח (CAC), ערך חיי לקוח (LTV), אחוזי נטישה (Churn). אלו המספרים שמספרים את הסיפור האמיתי. הם אומרים לכם איפה אתם מדממים ואיפה אתם מרוויחים.
תעשו לעצמכם טובה: תפסיקו להתלהב מהגרף של "סך כל המשתמשים הרשומים". תתחילו להסתכל על "כמה משתמשים חזרו שבוע אחרי ההרשמה". שם נמצא הכסף.
לעשות Pivot או לא לעשות Pivot? זאת השאלה
מכירים את הרגע הזה שאתם מבינים שאתם נוסעים לכיוון הלא נכון, אבל אתם כבר שעה על הכביש אז אתם ממשיכים לנסוע בתקווה שיקרה נס?
בסטארט-אפ זה נקרא "לשרוף את הכסף של המשקיעים".
פיבוט (Pivot) הוא שינוי אסטרטגי מהותי תוך כדי שמירה על החזון. זה כמו להשאיר רגל אחת נטועה בקרקע (החזון) ולהזיז את הרגל השנייה לכיוון חדש.
זה לא כישלון. להפך. זו גבורה.
YouTube התחיל בתור אתר להיכרויות בווידאו (נשבע לכם).
Flickr התחיל בתור משחק מחשב.
Slack היה בכלל כלי תקשורת פנימי של חברת משחקים כושלת.
אם הם לא היו עושים פיבוט, לא הייתם מכירים אותם היום. החוכמה היא לזהות את הצורך בשינוי מספיק מוקדם, כשעוד נשאר כסף בבנק לבצע את התמרון.
מי זה בכלל אריק ריס ולמה להקשיב לו?
לפני שנצלול לעוד תובנות, בואו ניתן קרדיט לאיש. אריק ריס הוא לא תיאורטיקן ממגדל השן. הוא היה שם בבוץ. הוא היה ה-CTO של חברת IMVU, רשת חברתית לאווטארים בתלת מימד.
שם, ב-IMVU, הוא למד על בשרו את הטעויות. הם עבדו חודשים על אינטגרציות שאף אחד לא רצה. הכישלונות וההצלחות שם הובילו אותו לפתח את המתודולוגיה, ששואבת השראה מעולם התוכנה הזריז (Agile) ומעולם הייצור של טויוטה.
הוא הפך למרצה מבוקש בהרווארד, יועץ לקרנות הון סיכון, ובגדול – האיש ששינה את השפה שבה עמק הסיליקון מדבר.
20 תובנות זהב שלקחתי מהספר (גוזרו ושמרו)
אם אתם מחפשים את ה"תכלס" של תקציר הספר, הנה רשימה מרוכזת של יהלומים שאפשר לקחת הביתה:
- יזמות היא סוג של ניהול. זה לא רק כאוס ויצירתיות.
- אל תשאל "האם אפשר לבנות את זה?". תשאל "האם צריך לבנות את זה?".
- למידה מתוקפת (Validated Learning). למידה היא היחידה למדידת התקדמות בסטארט-אפ, לא שורות קוד.
- ה-MVP הוא כלי, לא מטרה. הוא נועד כדי להתחיל ללמוד במינימום מאמץ.
- צאו מהבניין! אין תשובות במשרד הממוזג שלכם. התשובות אצל הלקוחות.
- ניסויים עדיפים על מחקרי שוק. לקוחות לא יודעים מה הם רוצים עד שהם רואים את זה.
- מעגלי משוב קצרים. ככל שתסגרו את מעגל ה-Build-Measure-Learn מהר יותר, סיכויי ההצלחה עולים.
- מדדי סרק הם האויב. הם גורמים לכם להרגיש טוב בזמן שהספינה שוקעת.
- Cohorts (ניתוח מחזורים). תמיד תנתחו משתמשים לפי קבוצות זמן הצטרפות, לא כמקשה אחת.
- מנועי צמיחה. יש שלושה: דביק (Sticky), ויראלי (Viral), וממומן (Paid). תתמקדו באחד בכל פעם.
- פיבוט דורש אומץ. להודות בטעות ולשנות כיוון זה סימן לחוזק.
- Lotches קטנים (Batch Size). תעבדו במנות קטנות. זה מאפשר לזהות בעיות מהר יותר.
- 5 הלמה (The 5 Whys). כשמשהו משתבש, תשאלו "למה" 5 פעמים כדי להגיע לשורש הבעיה ולא רק לטפל בסימפטום.
- אל תתאהבו בפתרון. תתאהבו בבעיה שאתם מנסים לפתור.
- לקוחות ראשונים (Early Adopters) הם סלחנים. הם רוצים להיות ראשונים, לא צריכים מוצר מושלם.
- איכות היא מה שהלקוח מגדיר כאיכות. אם הפיצ'ר מושלם טכנית אבל אף אחד לא משתמש בו – האיכות שלו היא אפס.
- פריסה מתמשכת (Continuous Deployment). היכולת לשחרר עדכונים מהר היא קריטית.
- חשבונאות חדשנות. צרו לוח בקרה שמראה את ההתקדמות בלמידה, לא רק בהכנסות.
- הצלחה היא לא יעד, היא תהליך. תהליך של שיפור מתמיד.
- בזבוז הוא פשע. בזבוז זמן של אנשים מוכשרים על מוצרים מיותרים הוא הדבר הכי גרוע שיכול לקרות.
למי הספר הזה מתאים? (ולמי ממש לא)
בואו נהיה כנים. הספר הזה הוא לא לכולם.
הוא חובה ל:
יזמים בתחילת הדרך, מנהלי מוצר בחברות גדולות (כן, גם קורפורייט יכול להיות Lean), משקיעים שרוצים להבין טוב יותר את הפורטפוליו שלהם, וכל מי שרוצה להשיק משהו חדש בתנאי אי-ודאות.
הוא פחות מתאים ל:
אנשים שמחפשים "נוסחת קסם" להתעשרות מהירה, אנשים שפותחים עסק מסורתי לחלוטין (כמו מכולת שכונתית – שם המודל העסקי ידוע וברור), או אנשים שמאוהבים באגו שלהם ולא מוכנים לשמוע ביקורת מהשוק.
7 דברים שאפשר ליישם מחר בבוקר (בלי לבקש תקציב מהבוס)
סיכום הספר זה נחמד, אבל אנחנו באים לעבוד. מה עושים מחר?
- תגדירו את ה"הנחות המוקדמות" שלכם. מה חייב להיות נכון כדי שהרעיון שלכם יצליח? תכתבו את זה על דף.
- צרו ניסוי פשוט. איך אתם יכולים לבדוק את ההנחה הכי מסוכנת שלכם בלי לבנות כלום? (רמז: טלפון ללקוח פוטנציאלי).
- תסתכלו על המדדים שלכם מחדש. תמחקו כל גרף שלא עוזר לכם לקבל החלטה.
- דברו עם 5 לקוחות. לא בצ'אט, בטלפון או פנים מול פנים. תקשיבו לבעיות שלהם, אל תמכרו להם פתרונות.
- תיישמו את "5 הלמה". בפעם הבאה שיש תקלה, תשתמשו בטכניקה הזו בישיבת הצוות.
- חפשו איפה יש בזבוז. איזה דוחות אתם מייצרים שאף אחד לא קורא? איזה פיצ'רים אתם מתחזקים שאף אחד לא משתמש בהם?
- תחגגו כישלון (שהניב למידה). אם מישהו ניסה משהו ונכשל, אבל למד מזה משהו קריטי – תנו לו חיבוק (וירטואלי).
שאלות ותשובות על המתודולוגיה של הסטארט-אפ הרזה
האם השיטה מתאימה רק לתוכנה?
ממש לא. העקרונות של בנה-מדוד-למד מתאימים לכל עסק שפועל בתנאי אי-ודאות, בין אם זה חומרה, שירותים, מסעדה חדשנית או אפילו עמותות ללא כוונת רווח.
האם MVP חייב להיות מוצר גרוע?
זו טעות נפוצה. MVP צריך להיות מינימלי, אבל הוא חייב לספק ערך כלשהו או לאפשר למידה. אם הוא סתם גרוע, לא תלמדו כלום חוץ מזה שהלקוחות שלכם כועסים ושונאים אתכם. המטרה היא לבדוק הנחות יסוד, לא לבדוק את הסבלנות של המשתמשים.
מתי יודעים שהגיע הזמן לעשות פיבוט?
כאשר אתם רואים שהמדדים שלכם נשארים שטוחים לאורך זמן למרות כל הניסיונות והשיפורים (אופטימיזציות) שאתם עושים. אם המוצר לא "זז" והלקוחות לא מגיבים – זה הסימן שהמנוע לא עובד וצריך שינוי אסטרטגי, ולא סתם עוד פיצ'ר.
האם השיטה הזו לא הורגת את החזון של היזם?
להפך. היא הדרך היחידה לממש את החזון. השיטה מאפשרת לכם לנווט את הדרך לחזון במציאות משתנה, במקום להיתקע עם מפה לא מעודכנת ולהיכנס בקיר. עקשנות על הדרך היא טיפשות; עקשנות על החזון היא חוכמה.
האם זה רלוונטי גם לחברות גדולות?
בהחלט. חברות ענק כמו GE, Dropbox, פייסבוק ועוד רבות משתמשות בעקרונות הללו כדי לשמור על חדשנות בתוך הארגון (Intrapreneurship) ולא להפוך לדינוזאורים איטיים שנכחדים.
השורה התחתונה: פשוט תתחילו (אבל בחוכמה)
קריאת תקציר הספר "הסטארט-אפ הרזה" היא הצעד הראשון, אבל היא לא מספיקה. המאמר הזה נועד לתת לכם את זריקת המרץ ואת המסגרת המחשבתית, אבל את העבודה הקשה תצטרכו לעשות בשטח.
העולם מלא ברעיונות מדהימים שלא יצאו לפועל, וברעיונות בינוניים שהצליחו בענק בזכות ביצוע מדויק ולמידה מהירה.
אריק ריס נתן לנו מתנה. הוא נתן לנו את המדריך המדעי להפוך אי-ודאות להזדמנות. אז אל תפחדו לטעות, תפחדו לא ללמוד מהטעויות שלכם. צאו החוצה, דברו עם אנשים, בנו משהו קטן, ותראו מה קורה.
מי יודע? אולי הפיבוט הבא שלכם יהיה הדבר הגדול הבא שכולנו נדבר עליו. בהצלחה, ניפגש באקזיט!