המדריך שיוציא את הספר שלכם מהמגירה ויהפוך אותו למציאות בהדסטארט: כך תעשו את זה נכון (ולא תפשטו את הרגל בדרך)
אז כתבתם ספר.
קודם כל, שאפו.
באמת.
לשבת על התחת (סליחה על הצרפתית שלי) ולכתוב מאות עמודים זה לא עניין של מה בכך.
זה דורש משמעת, זה דורש כישרון, וזה דורש כמויות לא סבירות של קפאין.
אבל עכשיו מגיע החלק המפחיד באמת.
החלק שבו אתם צריכים לצאת מהמערה החמימה של מעבד התמלילים, ולבקש מאנשים לפתוח את הארנק.
לא סתם לפתוח את הארנק.
לשלם על מוצר שעוד לא קיים.
ברוכים הבאים לעולם המופלא, המלחיץ והמתגמל של מימון ההמונים, או כמו שאנחנו מכירים אותו בישראל – הדסטארט (Headstart).
אם הגעתם לכאן, אתם כנראה מבינים שהוצאת ספרים מסורתית היא לא האופציה היחידה, ואולי אפילו לא האופציה המועדפת עליכם.
אתם רוצים שליטה.
אתם רוצים קשר ישיר עם הקוראים.
ואתם רוצים שהזכויות יישארו אצלכם.
אבל רגע לפני שאתם לוחצים על הכפתור "צור פרויקט", תעצרו.
תנשמו.
כי הסטטיסטיקה לא משקרת – הרבה פרויקטים נכשלים.
לא בגלל שהספר לא טוב.
אלא בגלל שהקמפיין נוהל לא נכון.
במדריך הזה, אני הולך לפרק לגורמים את כל מה שלמדתי בשנים האחרונות בליווי פרויקטים מוצלחים (וגם כאלה שפחות).
אנחנו נדבר על הכל.
בלי פילטרים.
בלי סיסמאות ריקות.
רק תכל'ס.
תכינו את המחברות, כי אנחנו יוצאים למסע שיחסוך לכם הרבה כסף, הרבה זמן, והרבה עוגמת נפש.
1. למה בכלל הדסטארט? (או: האם אני מקבץ נדבות?)
בואו ננפץ את המיתוס הזה כבר על ההתחלה.
מימון המונים זה לא קיבוץ נדבות.
נקודה.
מי שחושב ככה, מפסיד את כל הפואנטה.
הדסטארט הוא כלי למכירה מוקדמת.
זהו.
פשוט מאוד.
אתם מציעים מוצר (הספר שלכם), ואנשים קונים אותו מראש כדי לאפשר את הייצור שלו.
זה מודל עסקי לגיטימי, חכם ומתקדם.
למעשה, זה המודל הכי בטוח כלכלית לסופר עצמאי.
למה?
כי אתם לא מדפיסים אלף עותקים ואז מתפללים שמישהו יקנה אותם בזמן שהם מעלים אבק במחסן ועולים לכם כסף על אחסנה.
אתם מדפיסים בדיוק את הכמות שאתם צריכים, פלוס קצת אקסטרה.
הכסף נמצא בכיס (בניכוי עמלות, ועל זה נדבר תכף) לפני שהוצאתם שקל על הדפוס.
אבל יש פה עוד רובד.
רובד עמוק יותר.
קהילה.
כשמישהו תומך בפרויקט שלכם, הוא לא סתם "לקוח".
הוא שותף.
הוא מרגיש שהוא חלק מהיצירה.
הוא רוצה שתצליחו.
והוא יהיה השגריר הכי טוב שלכם ביום שהספר יצא לאור.
הפסיכולוגיה של "הכל או כלום"
הדסטארט עובד בשיטת "הכל או כלום".
הגעתם ליעד? קיבלתם את הכסף.
הגעתם ל-99% מהיעד? לא קיבלתם כלום.
וזה בדיוק, אבל בדיוק, מה שהופך את זה לגאוני.
למה?
כי זה יוצר דחיפות.
זה יוצר דרמה.
זה גורם לדודה שרה, שרצתה לקנות את הספר "מתישהו", לשלוף את האשראי עכשיו כי "חסר לו רק עוד קצת כדי שזה יקרה!".
המתח הזה הוא הדלק של הקמפיין.
אל תפחדו ממנו.
תשתמשו בו.
2. המספרים שלא מספרים לכם: איך מחשבים יעד שלא יגרום לכם לפשוט רגל?
זו הטעות מספר אחת.
באחריות.
סופרים מחשבים את עלות הדפוס, מוסיפים קצת לעריכה לשונית, וזהו.
ואז, כשהכסף נכנס, הם מגלים שהם במינוס.
בואו נעשה סדר במספרים, וכדאי שתהיו מרוכזים עכשיו.
הנוסחה הסודית (שלא באמת סודית, אבל כולם מתעלמים ממנה)
כשאתם קובעים את יעד הגיוס, אתם חייבים לקחת בחשבון את הרכיבים הבאים:
- עמלת פלטפורמה וסליקה: הדסטארט לוקחים את החלק שלהם. חברות האשראי לוקחות את החלק שלהן. בגדול? תשריינו כ-9% עד 10% מסך הגיוס שיעלמו עוד לפני שראיתם אותם.
- מע"מ: אוי, המע"מ. אם אתם עוסק מורשה, אתם צריכים לשלם מע"מ על כל שקל שנכנס. זה 17% (נכון להיום). אל תשכחו את זה. לעוסק פטור זה קצת אחרת, אבל עדיין צריך להתייעץ עם רו"ח.
- משלוחים: הבור ללא תחתית. דואר ישראל, שליחים, מעטפות מרופדות, זמן אריזה. משלוח של ספר עולה כסף. הרבה כסף. אם הספר שלכם כבד (אלבומים, ספרי בישול), זה עסק יקר.
- הפקת הסרטון: כן, אפשר לצלם באייפון, אבל עריכה טובה עולה כסף.
- שיווק ממומן: תרצו לקדם בפייסבוק? אינסטגרם? זה תקציב נפרד.
- בלת"מים: תמיד, אבל תמיד, יש בלת"מים. מחירי הנייר עולים, הגרפיקאית חלתה, המחשב קרס.
טיפ של אלופים:
אחרי שחישבתם את כל העלויות האלו והגעתם למספר, תוסיפו עוד 15% ליתר ביטחון.
עדיף לסיים עם עודף מאשר לבקש הלוואה מהבנק כדי לשלוח את הספרים לתומכים.
3. הכנה למלחמה: מה עושים 30 יום לפני ההשקה?
הקמפיין לא מתחיל ביום שבו הוא עולה לאוויר.
הוא מתחיל חודש (לפחות) לפני.
יש חוק אכזרי במימון המונים:
אף אחד לא רוצה להיות הראשון במסיבה.
אם אנשים זרים נכנסים לדף שלכם ורואים "0% גיוס", הם בורחים.
זה נקרא "הוכחה חברתית".
אנחנו צריכים שאנשים יראו שהפרויקט מצליח, ואז הם ירצו להיות חלק מההצלחה.
בניית המעגל הראשון (החמ"ל)
לפני שאתם מפרסמים את הלינק בפייסבוק לכל העולם, אתם צריכים את "המעגל החם".
משפחה.
חברים טובים.
קולגות.
אנשים שחייבים לכם טובה.
אתם מכינים רשימה בוואטסאפ (רשימת תפוצה, לא קבוצה חופרת!).
אתם שולחים להם הודעה אישית:
"היי, אני עובד על פרויקט חיים. בעוד שבועיים זה עולה לאוויר. אני צריך אתכם איתי ב-24 השעות הראשונות. אתם איתי?"
המטרה שלכם היא להגיע ל-20%-30% מהיעד ב-48 השעות הראשונות.
זה קריטי.
זה מה שיקבע אם האלגוריתם של הדסטארט יקפיץ אתכם לדף הבית או יקבור אתכם בעמוד 7.
4. הסרטון: למה כדאי לכם להפסיק להתבייש מול המצלמה?
אנשים לא קוראים.
עצוב, אבל נכון.
בטח לא בעידן הטיקטוק.
הם נכנסים לדף הפרויקט, ודבר ראשון לוחצים Play על הסרטון.
אם הסרטון משעמם, הם יוצאים.
אם הסרטון מרגש, מצחיק או מסקרן – הם גוללים למטה כדי לראות כמה זה עולה.
המתכון לסרטון מנצח (בלי לשכור את טרנטינו)
אורך אידיאלי: דקה וחצי עד שתי דקות.
לא יותר.
המבנה צריך להיות כזה:
- הוק (Hook): ב-5 השניות הראשונות, תפסו את תשומת הלב. שאלה, בדיחה, משפט מפתיע. אל תתחילו ב"שלום, שמי משה ואני סופר". זה משעמם.
- הבעיה/הקונפליקט: על מה הספר? איזה רגש הוא מפעיל? למה העולם צריך אותו?
- הפתרון: הספר שלכם.
- הקריאה לפעולה: "אני צריך אתכם". תגידו את זה. תסתכלו למצלמה ותבקשו תמיכה.
תהיו אותנטיים.
אם אתם מצחיקים, תהיו מצחיקים.
אם הספר הוא דרמה קורעת לב, אל תנסו לספר בדיחות.
הקהל מריח זיוף מקילומטרים.
והכי חשוב? סאונד.
אנשים יסלחו על תמונה קצת מפוקסלת, אבל אם לא שומעים אתכם טוב, הם סוגרים את הסרטון.
5. התשורות: איך לגרום לאנשים לשלם 500 שקל על ספר?
כאן הכסף הגדול.
רוב האנשים יקנו את הספר בודד (במחיר מוקדם).
אבל המטרה שלנו היא להעלות את "סכום התמיכה הממוצע".
איך עושים את זה?
בעזרת תשורות יצירתיות.
מדרגות המחיר שחובה להכיר
- הבייסיק (60-80 ש"ח): הספר עצמו + סימניה + הקדשה. זה הלחם והחמאה.
- החבר הטוב (120-150 ש"ח): שני ספרים. אחד לך ואחד מתנה. זה מכפיל כוח מעולה.
- המשודרג (200-300 ש"ח): הספר + משהו אקסקלוסיבי. אולי פגישת זום עם הסופר? אולי פרק גנוז? אולי הדפסה מיוחדת?
- הנדיב (500-1000 ש"ח): כאן נכנסים עסקים או תומכים כבדים. הרצאה שלכם בסלון הבית, סדנת כתיבה, חסות עסקית בתוך הספר.
מה לא לעשות?
אל תציעו חולצות, ספלים או תיקים.
למה?
כי זה סיוט לוגיסטי.
מידות, צבעים, משלוח שביר, עלויות ייצור גבוהות.
אתם סופרים, לא מחסן של אמזון.
תתמקדו בתוכן, בידע ובחוויה.
זה עולה לכם רק זמן, וזמן שווה כסף – אבל הוא לא דורש תזרים מזומנים מיידי.
6. עמק המוות: איך שורדים את אמצע הקמפיין?
כל קמפיין הדסטארט נראה כמו האות U.
יש התלהבות מטורפת בהתחלה (הבליץ).
יש לחץ מטורף בסוף (הפיניש).
ובאמצע?
מדבר צחיח.
שקט.
צרצרים.
זה השלב שבו רוב היזמים נכנסים לדיכאון.
הם מרעננים את הדף כל חמש דקות ושום דבר לא משתנה.
אל תיבהלו.
זה טבעי.
זה קורה לכולם, גם לקמפיינים הכי מצליחים.
איך מעירים את המתים?
בדיוק בשביל זה שמרנו שפנים בכובע.
באמצע הקמפיין זה הזמן לשלוף את "הנשק הסודי":
חשיפת איור חדש מהספר.
הוספת תשורה חדשה ומוגבלת בזמן (Flash Sale).
שיתוף פעולה עם משפיען או סופר אחר.
לייב בפייסבוק לשאלות ותשובות.
המטרה היא לייצר "מיני-אירועים" בתוך תקופת היובש כדי להזכיר לאנשים שאתם קיימים, בלי להיות הנודניק שרק צועק "תקנו ממני".
7. הטקסט בעמוד: תפסיקו לכתוב "תקציר", תתחילו לכתוב רגש
הטעות הנפוצה: לשים את הטקסט של גב הספר בתוך עמוד ההדסטארט.
לא, לא ושוב לא.
עמוד ההדסטארט הוא מכתב מכירה אישי.
הוא צריך לספר את הסיפור שלכם.
למה כתבתם את זה?
מה עבר עליכם בדרך?
למה זה בוער בכם?
אנשים קונים אנשים, לא מוצרים.
הם רוצים להתחבר לחלום שלכם.
תשתמשו בכותרות גדולות, בפסקאות קצרות (כמו במאמר הזה), ובהרבה תמונות.
אף אחד לא רוצה לקרוא "בלוק" של טקסט צפוף.
תנו לעיניים לנוח.
8. היום שאחרי: הצרות הטובות של ההצלחה
מזל טוב!
הגעתם ל-100% (או 150%).
השמפניות נפתחו.
ההתרגשות בשיאה.
עכשיו מתחילה העבודה האמיתית.
התומכים שלכם נתנו בכם אמון.
אסור לכם, בשום פנים ואופן, לאכזב אותם.
זה אומר תקשורת שוטפת.
תעדכנו אותם שהספר ירד לדפוס.
תשלחו תמונה מהמפעל עם הגיליונות הראשונים.
תעדכנו אם יש עיכוב (ויהיו עיכובים).
שקיפות היא שם המשחק.
אם תעלמו להם לחודשיים, הם יתחילו לכעוס.
אם תשתפו אותם בתהליך, הם יחכו בסבלנות ואפילו יעודדו אתכם.
וטיפ קטן לגבי המשלוחים:
תגייסו חברים לערב אריזה.
תזמינו פיצות, שימו מוזיקה, ותעשו מזה חגיגה.
לארוז 500 ספרים לבד זה מתכון לכאבי גב ולייאוש.
ביחד זה כיף.
שאלות ותשובות שבוודאי שאלתם את עצמכם (ואם לא, אז כדאי שתשאלו)
האם אני צריך עוסק פטור/מורשה בשביל לפתוח הדסטארט?
חד משמעית כן. הדסטארט דורשים חשבונית כדי להעביר לכם את הכסף. מבחינת רשויות המס זו הכנסה לכל דבר. אם אין לכם תיק, אפשר לפתוח תיק במיוחד לפרויקט או להשתמש ב"מסלול יזמים" של חברות חיצוניות שמוציאות חשבונית עבורכם תמורת עמלה, אבל זה עולה יותר.
כמה זמן צריך להימשך קמפיין אידיאלי?
ההמלצה הרווחת היא בין 30 ל-45 יום. פחות מזה – זה מלחיץ מדי ואין מספיק זמן להגיע לכולם. יותר מזה – זה נמרח, מאבד מומנטום ומעייף אתכם ואת הקהל. 35 יום זה ה"סוויט ספוט" של רוב הפרויקטים.
מה קורה אם עברתי את ה-100%?
קודם כל, תחייכו! כל שקל מעל ה-100% הוא שלכם (בניכוי עמלות). זה הזמן להציג "יעדי המשך" (Stretch Goals). למשל: "אם נגיע ל-120%, הספר יהיה בכריכה קשה", או "ב-150% כל תומך יקבל גם סיפור בונוס דיגיטלי". זה נותן מוטיבציה להמשיך לתמוך גם אחרי שהיעד הושג.
האם כדאי לשלם למשרד יחסי ציבור או שיווק?
שאלה טריקית. לספרים של סופרים לא מוכרים, יחסי ציבור קלאסיים (כתבה בעיתון) לרוב לא מביאים המרות ישירות של מכירות בהדסטארט. שיווק ממומן בפייסבוק/אינסטגרם יכול לעבוד, אבל רק אם אתם יודעים לעשות טרגוט מדויק. לרוב, העבודה האורגנית והקהילה האישית שלכם הם המנוע הכי חזק.
מתי כדאי להשיק את הקמפיין?
תזמון זה הכל. הימנעו מתקופות חגים (אנשים בחופש/בחו"ל), תקופות בחירות (הרעש התקשורתי בולע הכל) או תחילת ספטמבר (הורים מוציאים הון על ציוד לבית ספר). ימים טובים להשקה הם ראשון או שלישי בבוקר.
לסיכום: זה לא רק הכסף, זה המסע
הדסטארט הוא רכבת הרים רגשית.
יהיו ימים שתחשבו שאתם מלכי העולם.
יהיו ימים שתשאלו את עצמכם "למה הייתי צריך את זה?".
אבל בסופו של דבר, אין תחושה משכרת יותר מלהחזיק את הספר המודפס ביד, ולדעת שהוא קיים בזכות מאות אנשים שהאמינו בכם.
זה השיעור הכי טוב בשיווק, בעסקים ובאנושיות שתקבלו אי פעם.
אז יאללה.
תתחילו לכתוב את הטיוטה של העמוד.
העולם מחכה לסיפור שלכם.
בהצלחה!