בלוג

הספרים הכי מועילים למשא ומתן שישנו את החיים שלכם (ושל הארנק שלכם)

תעצרו רגע ותחשבו על הפעם האחרונה שביקשתם העלאה במשכורת.

או על הרגע הזה בסוכנות הרכב, כשהמוכר חייך אליכם חיוך רחב מדי.

או אפילו על הבוקר, כשניסיתם לשכנע את הילד שלכם לנעול נעליים לפני שההסעה בורחת. המציאות היא, שבין אם תרצו ובין אם לא, החיים שלכם הם משא ומתן אחד ארוך ומתמשך. ואם אתם קוראים את השורות האלה עכשיו, כנראה שיש בכם את התחושה המציקה הזו שמדי פעם, אתם פשוט משאירים כסף, זמן או אנרגיה על השולחן. בינינו? אתם צודקים לחלוטין. רוב האנשים עושים את זה.

אבל הנה החדשות הטובות, וזו בדיוק הסיבה שאנחנו כאן במגזין ליברו (Livro) החלטנו לצלול לעומק הנושא הזה: משא ומתן זה לא כישרון מולד. זה לא קסם ששמור רק לאנשי עסקים בחליפות יקרות ששותים אספרסו במגדלים בתל אביב. זו מיומנות נרכשת. מדע מדויק שמשולב עם אמנות פסיכולוגית. לאורך השנים, אחרי שישבתי באינספור שולחנות משא ומתן – מעסקאות נדל"ן מורכבות ועד דיונים על תקציבי ענק – הבנתי דבר אחד ברור: ההבדל בין מי שמקבל את מה שהוא רוצה לבין מי שמתפשר, נמצא בידע שיש לו בראש.

המאמר הזה הולך להיות שונה מכל מה שקראתם עד היום. אני לא הולך לזרוק עליכם סיסמאות ריקות מתוכן. אני הולך לקחת אתכם יד ביד אל תוך המוחות המבריקים ביותר שכתבו על הנושא, לזקק עבורכם את התובנות הכי עמוקות שלהם, ולהראות לכם איך ליישם אותן מחר בבוקר. אם תקראו עד הסוף, אני מבטיח לכם שהדרך שבה אתם מסתכלים על אנשים, על עסקאות, ועל מילים – תשתנה לנצח.

1. האשליה הגדולה: למה 90% מהאנשים מפסידים לפני שהם פתחו את הפה?

אנחנו חיים בתפיסה שגויה שמשא ומתן הוא סוג של קרב גלדיאטורים.

אחד מנצח, השני מפסיד.

או שאנחנו כרישים חסרי רחמים, או שאנחנו דולפינים חביבים שנדרסים על ידי הכרישים. זו טעות אופטית נוראית שעולה להמון אנשים בהמון כסף. כשאנחנו ניגשים לשיחה מתוך עמדת מגננה או התקפה, אנחנו מפעילים אצל הצד השני את "מוח הזוחלים" – אותו חלק פרימיטיבי במוח שאחראי על הילחם או ברח. ברגע שזה קורה, הלוגיקה יוצאת מהחלון.

הסוד שהמומחים לא ממהרים לגלות לכם

הניסיון שלי בשטח הוכיח לי שוב ושוב שהמשא ומתן המוצלח ביותר מרגיש כמו שיחת סלון נינוחה. הוא לא מרגיש כמו חקירת פוליגרף. כדי להגיע לשלב הזה, שבו הצד השני למעשה עוזר לכם להשיג את המטרה שלכם (כן, זה אפשרי וזה קורה כל הזמן), אתם חייבים להפסיק לסמוך על האינטואיציה שלכם. אינטואיציה אנושית במשא ומתן היא לרוב גרועה, כי היא מבוססת על אגו ופחד. במקום זאת, אנחנו צריכים כלים שעברו ולידציה מדעית ומעשית. וכאן נכנסים לתמונה הספרים שישנו לכם את הדיסקט.

2. להתמקח כמו סוכן FBI: כשמילים מצילות חיים (וכסף)

אם יש ספר אחד שגרם לי לקרוא אותו פעמיים ברצף, עם מרקר צהוב ביד, ולמחרת ליישם אותו בהצלחה מסחררת – זה הספר Never Split the Difference (בתרגום חופשי: "לעולם אל תתפשרו") של כריס ווס.

כריס ווס לא מגיע מהאקדמיה. הוא מגיע מהשטח הכי קשוח שיש: הוא היה מנהל משא ומתן בכיר ב-FBI לשחרור בני ערובה. כשהוא ניהל משא ומתן, הפשרה לא הייתה אופציה. אי אפשר לומר לחוטף "תשמע, יש לך ארבעה בני ערובה, בוא ניפגש באמצע ותשחרר שניים". זה לא עובד ככה. הוא היה חייב לנצח, נקודה. אבל בדרך שהחוטף ירגיש שהוא קיבל את מה שהוא רוצה.

3 שניות של שקט וטון של שדרן רדיו

הקסם של ווס טמון בטכניקות שנראות, במבט ראשון, כמעט פשוטות מדי. אחת מהן היא "טון שדרן הרדיו של שעות הלילה המאוחרות" (The Late-Night FM DJ Voice). תחשבו על קול עמוק, רגוע, מרגיע, שיורד בסוף המשפט.

למה זה כל כך קריטי?

כי זה משדר ביטחון מוחלט וסמכות, אבל ללא שמץ של תוקפנות. טריקים נוספים שווס מדבר עליהם כוללים את טכניקת ה"שיקוף" (Mirroring). זה מדהים כמה שזה פשוט: פשוט לחזור על שלוש המילים האחרונות (או המילים החשובות ביותר) שהצד השני אמר, בטון של שאלה.

• הלקוח אומר: "המחיר שלכם יקר לי מדי, אנחנו לא נוכל לעבוד ככה."
• אתם עונים בשקט: "לא תוכלו לעבוד ככה?"

זהו. פשוט לשתוק. השקט הזה, למשך 3 או 4 שניות, יוצר ואקום פסיכולוגי. בני אדם שונאים שקט לא נוח, והצד השני ירגיש צורך עצום למלא אותו. הוא יתחיל להסביר את עצמו: "כן, כי התקציב שקיבלנו מההנהלה הוא X, ויש לנו הוצאות נוספות על Y…". ברגע הזה, הוא פשוט נתן לכם את מפת הדרכים המדויקת לפתרון הבעיה. במקום להתווכח, גרמתם לו לשתף פעולה.

3. קלאסיקה שתמיד, אבל תמיד, מנצחת את המבחן של הזמן

אי אפשר לכתוב מאמר רציני, מקצועי ומעמיק על הנושא בלי לדבר על התנ"ך של התחום: Getting to Yes (להגיע להסכמה) מאת רוג'ר פישר וויליאם יורי.

הספר הזה, שנולד בפרויקט המשא ומתן של אוניברסיטת הרווארד, עשה מהפכה בעולם העסקים. לפניו, כולם חשבו על מיקוח עמדות. אני רוצה 100, אתה רוצה 50, בוא נסגור על 75 ונהיה שנינו קצת מאוכזבים. פישר ויורי הגיעו וזרקו את המודל הזה לפח.

למה האגו שלכם הוא האויב הכי גדול שלכם בעסקה?

התובנה החזקה ביותר מהספר, שליוותה אותי באינספור פגישות, היא הכלל: "הפרידו את האנשים מהבעיה".

אנחנו נוטים לקחת דברים באופן אישי. כשהצד השני דורש משהו שנראה לנו מוגזם, אנחנו חושבים שהוא חצוף, שהוא מנסה לדפוק אותנו. ברגע שהאגו נכנס לפעולה, אנחנו עוברים לתקוף את האדם במקום להתמודד עם הסוגיה. יורי ופישר מלמדים אותנו לשבת (מטאפורית, ולפעמים פיזית) באותו צד של השולחן. הבעיה היא בצד השני, ואנחנו – שני הצדדים למשא ומתן – עובדים יחד כדי לפתור אותה.

וכמובן, הספר הזה טבע את המושג האלמותי: BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) – החלופה הטובה ביותר להסכם. הניסיון מלמד שהכוח שלכם במשא ומתן לא מגיע מכישורי הרטוריקה שלכם. הוא מגיע מהאלטרנטיבה שלכם. אם אתם הולכים לראיון עבודה ויש לכם כבר שלוש הצעות אחרות ביד, אתם תשדרו נינוחות, ביטחון וחוסר מאמץ. זה סוד הקסם. לדעת מה ה-BATNA שלכם, ולשפר אותה כל הזמן לפני שאתם מתיישבים לשולחן.

4. לשחק במגרש הפסיכולוגי: כשהמוח מחליט במקומנו

הרבה אנשים מופתעים כשאני מכניס את הספר Influence: The Psychology of Persuasion (השפעה: הפסיכולוגיה של השכנוע) של רוברט צ'יאלדיני לרשימת ספרי החובה למשא ומתן. אחרי הכל, זה ספר על שיווק ושכנוע, לא?

אז זהו, שמשא ומתן הוא פשוט שכנוע על סטרואידים.

צ'יאלדיני חקר את הפסיכולוגיה של ההסכמה. הוא רצה להבין למה אנשים אומרים "כן". הוא הגדיר שישה (ובהמשך שבעה) עקרונות אוניברסליים שמפעילים אותנו כמו בובות על חוט, גם כשאנחנו בטוחים שאנחנו רציונליים לחלוטין.

טריק כוס הקפה שחוסך אלפי שקלים

ניקח לדוגמה את חוק ההדדיות (Reciprocity). בני אדם מתוכנתים אבולוציונית להחזיר טובה תחת טובה. אם מישהו עושה לנו משהו נחמד, אנחנו מרגישים חוב מוסרי פנימי להחזיר לו.

איך זה מתבטא במשא ומתן ממשי?

תארו לעצמכם שאתם נפגשים עם ספק פוטנציאלי במשרד שלו. בדרך למשרד, עצרתם בבית קפה והבאתם לו מאפה איכותי וקפה מיוחד. השקעה של 30 שקלים. המחווה הזו, הקטנה והאותנטית (חשוב שזה יהיה טבעי ולא מאולץ), מדליקה אצלו במוח את מנגנון ההדדיות. כשתגיעו לשלב שבו אתם מבקשים הנחה על תנאי התשלום או שדרוג בחבילה, יהיה לו קשה פי מאה להגיד לכם לא באופן קטגורי. הוא ירגיש צורך לבוא לקראתכם. 30 שקלים שהופכים להנחה של אלפים.

מעבר להדדיות, צ'יאלדיני מדבר על סמכות, נדירות והוכחה חברתית. כשאתם יודעים איך להשתמש בכלים האלו במשא ומתן, אתם לא צריכים לצעוק או לדפוק על השולחן. אתם פשוט נותנים לביולוגיה האנושית לעשות את העבודה הקשה בשבילכם.

5. איך לשבור את המסגרת ולשלוט בשיחה (בלי להיות שחצנים)

ספר נוסף שהוא פשוט חובה לכל מי שרוצה להיות במאסטריות מוחלטת בחדר הוא Pitch Anything של אורן קלאף.

הספר הזה לוקח זווית קצת שונה, הרבה יותר דינמית וגברית (במובן העסקי), ומדבר על המושג של מסגרות (Frames). קלאף טוען שלכל סיטואציה חברתית יש מסגרת. המסגרת היא הדרך שבה אנחנו מפרשים את המציאות. וכששני אנשים נפגשים, המסגרות שלהם מתנגשות.

תמיד, אבל תמיד, מסגרת אחת בולעת את השנייה.

האם אתם מגיעים ממעמד של כוח או של תחינה?

נניח שאתם פרילנסרים שבאים למכור שירות לחברת ענק. הלקוח מאחר ב-20 דקות, נכנס לחדר תוך כדי שהוא מסתכל בטלפון ואומר "יש לי בדיוק חמש דקות בשבילך, תעשה את זה מהר".

אם תתחילו לדבר מהר ולנסות לדחוס את כל המידע בחמש דקות – הפסדתם. נשאבתם לתוך "מסגרת הכוח" שלו. הוא הבוס, אתם בתחתית. אבל אם במקום זה, תחייכו ברוגע, תסגרו את המחשב הנייד שלכם, ותגידו בנעימות: "אני מבין שאתה עסוק כרגע ואני מכבד את הזמן שלך. חמש דקות לא יספיקו כדי לבדוק אם אנחנו בכלל התאמה טובה אחד לשני. בוא נקבע למועד אחר שבו תוכל להיות פנוי אלי".

בום.

הרגע שברתם לו את המסגרת והצבתם "מסגרת פרס" (Prize Frame). שידרתם שהזמן שלכם יקר באותה מידה, שאתם לא נואשים לעבודה, ושהוא צריך לזכות בכם בדיוק כמו שאתם בו. מניסיון, מה שקורה ב-99% מהמקרים בנקודה הזו, הוא שהלקוח פתאום מניח את הטלפון, מזדקף ואומר: "לא לא, סליחה. אני איתך. בוא נשב". זוהי עוצמה אמיתית.

6. 7 טעויות הפטאליות (והנפוצות) שאתם עושים במשא ומתן

אחרי שסקרנו את התותחים הכבדים ביותר בעולם הספרות של המשא ומתן, בואו נוריד את זה לקרקע. למה בעצם אנחנו צריכים את הספרים האלה? כי בני אדם, מטבעם, עושים טעויות שחוזרות על עצמן. הנה כמה דברים שאתם כנראה עושים כרגע, והספרים האלה יעזרו לכם להכחיד לחלוטין מהמערכת שלכם:

• לדבר יותר מדי: זו אולי הטעות הכי נפוצה. אנחנו חושבים שמי שמדבר יותר, שולט. האמת היא הפוכה. מי שמקשיב, אוסף מידע. מידע זה כוח. הספרים מלמדים אותנו לשאול "שאלות מכוונות" ופשוט לשתוק.
• להסכים מהר מדי: כשהצד השני נותן הצעה שקרובה למה שרציתם, יש פיתוי להגיד "סגור!" מתוך שמחה או פחד שהוא יתחרט. אל תעשו את זה. זה גורם לצד השני להרגיש שהוא פראייר ושהוא יכול היה להוציא יותר. קחו רגע, תהיו קצת מופתעים, תנו לו להרגיש שהוא נלחם על ההסכמה שלכם.
• להתחיל ממשא ומתן על המחיר: מחיר הוא תמיד, אבל תמיד, הדבר האחרון שמדברים עליו. קודם מייצרים ערך, קודם בונים מערכת יחסים, קודם מבינים את הכאב של הצד השני. אם קפצתם למספרים, איבדתם את המינוף.
• להיות צודק במקום להיות חכם: לפעמים אנחנו כל כך מתאהבים בטיעונים הלוגיים שלנו, שאנחנו שוכחים מה המטרה. במשא ומתן, לא מעניין אותי להוכיח לצד השני שהוא טועה (זה רק מעורר אנטגוניזם). מעניין אותי שהוא יחתום על החוזה בחיוך.
• לא לחקור מספיק לפני: להיכנס לשיחה בלי לדעת מה הצרכים העמוקים, הפחדים והמניעים של הצד השני, זה כמו ללכת בשדה מוקשים בעיניים עצומות. מידע מוקדם פותר 80% מהבעיות.
• לפחד מהמילה "לא": כריס ווס כותב שמשא ומתן אמיתי מתחיל רק אחרי שהצד השני אומר "לא". המילה הזו נותנת ביטחון לצד השני. היא מגינה עליו. ברגע שאמרו לכם "לא", המתח יורד, ואפשר להתחיל לעבוד. אל תפחדו ממנה, תחבקו אותה.
• לוותר על מערכת היחסים בשביל העסקה: עסקה טובה שמשאירה אדמה חרוכה היא עסקה רעה לטווח הארוך. במיוחד בישראל, שהיא ביצה קטנה. המטרה היא להשיג את המקסימום תוך שמירה על כבוד הדדי, ואפילו בניית חברות עסקית.

7. רגשות ושיחות קשות: מה עושים כשהדם עולה לראש?

יש ספר אחד מדהים שלא תמיד מקוטלג תחת "משא ומתן" ישיר, אבל הוא קריטי לכל מי שמוצא את עצמו בסיטואציות נפיצות. הספר נקרא Crucial Conversations (שיחות מכריעות) של קרי פטרסון, ג'וזף גרני ואחרים.

מתי משא ומתן נופל? כשהרגשות מנהלים את ההצגה.

כשאנחנו מרגישים שזלזלו בנו, שהציעו לנו סכום מעליב, או שהצד השני מזלזל באינטליגנציה שלנו. בשלב הזה, האדרנלין מציף את המוח ואנחנו מאבדים גישה לאונה המצחית שלנו (החלק שחושב בצורה רציונלית). הספר הזה מלמד טכניקה מופלאה של יצירת "מקום בטוח" (Safe Space) בתוך השיחה.

ברגע שאתם מזהים שהצד השני מתחיל להיות תוקפני או לחלופין נסגר ושותק, המטרה שלכם היא להפסיק לדבר על התוכן (הכסף, התנאים) ולחזור לדבר על התהליך ועל הבטיחות. משפט פשוט כמו: "אני מרגיש שיש פה אי הבנה, המטרה שלי היא לא לפגוע בתקציב שלך, אלא למצוא דרך ששנינו נוכל להרוויח מזה לטווח הארוך" – יכול לכבות שריפה פסיכולוגית בשנייה.

8. אז איך לוקחים את כל התיאוריה הזו ויוצאים לנצח?

לקרוא ספרים על משא ומתן זה מעולה, זה מעשיר, וזה נותן המון השראה. אבל ידע שלא מתורגם לפעולה הוא פוטנציאל מבוזבז. כאן בליברו אנחנו אוהבים תכל'ס. הדרך להטמיע את כל הטוב הזה בחיים שלכם היא לא לנסות לעשות הכל בבת אחת.

אם תנסו מחר בבוקר להיות כריס ווס, רוג'ר פישר ואורן קלאף ביחד – אתם תישמעו כמו רובוט מקולקל.

חוק ה-1% של שיפור במשא ומתן

הגישה הנכונה והמקצועית ביותר היא לבחור טכניקה אחת קטנה בלבד מתוך מה שלמדנו, ולתרגל אותה במקומות עם "סיכון נמוך".

לכו לשוק, ונסו להשתמש בשתיקות מביכות עם מוכר העגבניות. התקשרו לחברת הכבלים שלכם ונסו להשתמש ב"טון שדרן הרדיו" הרגוע כדי לקבל הנחה (זה עובד פלאים מול נציגי שירות שרגילים שצועקים עליהם כל היום). תרגלו את טכניקת השיקוף (Mirroring) על בן או בת הזוג שלכם כשאתם מחליטים מה לאכול הערב.

ברגע שהטכניקות הבודדות האלו ירגישו לכם טבעיות, הן יהפכו לחלק ממערכת ההפעלה שלכם. כשתגיעו למשא ומתן האמיתי – מול הבוס, מול משקיע, או מול קבלן השיפוצים – זה יצא מכם בטבעיות מדהימה ונינוחה.

9. שאלות ותשובות (FAQ) – כל מה שרציתם לדעת ולא העזתם לשאול

שאלה: האם הטכניקות בספרים האלו מתאימות גם למשא ומתן עם בני משפחה וחברים?

לגמרי. למעשה, רבות מהטכניקות (במיוחד אלו של הקשבה אקטיבית ואמפתיה מתוך Never Split the Difference ו-Crucial Conversations) נולדו או נוסו גם בסיטואציות בינאישיות עדינות. משא ומתן מול בן זוג על חינוך הילדים הוא לעיתים קרובות מורכב יותר ממשא ומתן עסקי, והספרים האלו מספקים כלים פסיכולוגיים מצוינים לפתרון קונפליקטים בלי להרוס את היחסים.

שאלה: אם אני אקרא את הספרים האלה, האם זה אומר שאהפוך לאדם מניפולטיבי?

זו שאלה נהדרת וחשובה. התשובה היא לא, אלא אם תבחרו בכך. הכלים האלו הם כמו פטיש – אפשר לבנות איתם בית ואפשר להרוס איתם קיר. המומחים הגדולים ביותר מדגישים שמשא ומתן אמיתי ומוצלח מבוסס על יצירת אמון אמיתי ומתן ערך לשני הצדדים. המטרה היא להבין טוב יותר את הפסיכולוגיה האנושית, לא לעבוד על אנשים בעיניים.

שאלה: מאיזה ספר כדאי לי להתחיל אם מעולם לא למדתי את התחום?

למתחילים, ההמלצה החד-משמעית שלי היא להתחיל עם Getting to Yes (להגיע להסכמה). הוא מניח את היסודות הקלאסיים של בניית מסגרת הוגנת ורציונלית, ובעיקר את המושג BATNA שהוא הבסיס להכל. אחרי שמבינים את היסודות, המעבר לספר של כריס ווס יעניק לכם את שכבת הטקטיקה הפסיכולוגית המתקדמת.

שאלה: מה קורה אם גם הצד השני קרא את אותם ספרים ומכיר את הכלים?

זה התרחיש הטוב ביותר שיכול לקרות לכם! כששני הצדדים מיומנים, המשא ומתן הופך להיות הרבה יותר יעיל, מהיר ונקי מאגו. במקום לשחק משחקים של הסתרת מידע וכעסים, אתם פשוט מניחים את האינטרסים על השולחן ועובדים יחד בצורה שכלתנית כדי למצוא את הפתרון שימקסם את הרווח לשניכם.

שאלה: איך אני יכול להשתמש בספרים האלו כדי לבקש העלאה במשכורת?

הספרים ילמדו אתכם שהעלאה לא מבקשים מתוך צורך אישי ("יש לי משכנתא וקשה לי"), אלא מתוך ערך (מה אני מביא לחברה). בעזרת Pitch Anything תלמדו למסגר את עצמכם כנכס ששווה לשמור עליו, ובעזרת Never Split the Difference תלמדו איך לשאול שאלות כמו "איך אני יכול להיות שווה יותר לארגון בשנה הקרובה?", מה שהופך את הבוס שלכם לשותף שלכם ליעד במקום ליריב.

שאלה: האם השיטות האמריקאיות האלו באמת עובדות מול המנטליות הישראלית?

כן, בפירוש. נכון שהמנטליות הישראלית לעיתים חמה, ישירה ואגרסיבית יותר, אבל פסיכולוגיה אנושית היא אוניברסלית. דווקא במקום שבו כולם צועקים וקוטעים אחד את השני, מי שמשתמש ב"טון רדיו" רגוע ובשתיקות אסטרטגיות – בולט לטובה, שובר את הציפיות, ומשיג שליטה מוחלטת בסיטואציה בדיוק בגלל שהוא מתנהל אחרת מהנורמה הקולנית המקומית.

10. השורה התחתונה: להתחיל לקרוא את השטח מחדש

אז הנה אנחנו כאן בסוף המסע שלנו, ואם עקבתם איתי עד לכאן – אתם כבר נמצאים כמה רמות מעל רוב האנשים שקמים מחר בבוקר לעוד פגישת עסקים, לעוד קניית רכב, או לעוד ראיון עבודה. הספרים שהזכרנו כאן – כריס ווס עם הטקטיקות מה-FBI, פישר ויורי עם הבסיס ההגיוני של הרווארד, צ'יאלדיני עם סודות ההשפעה וקלאף עם משחקי הכוח והמסגרות – הם לא סתם נייר מודפס. הם ארגז הכלים הכי מתקדם בעולם לפצח את הקוד של ההתנהגות האנושית.

אני ממליץ לכם בחום, כחלק מקהילת הקוראים האיכותית של ליברו, לבחור לפחות ספר אחד מתוך הרשימה הזו, לרכוש אותו, ולא רק לקרוא אותו – אלא ללמוד אותו. לסמן משפטים, לכתוב הערות בצדדים, ולהפוך אותו למדריך אישי שלכם. משא ומתן זו לא מלחמה, זה ריקוד. וכשאתם יודעים את הצעדים, המוזיקה פתאום נשמעת הרבה, הרבה יותר טוב. צאו לשם, השתמשו בכלים האלה בחוכמה, בהגינות ובחיוך, ואל תשאירו יותר שום דבר על השולחן. בהצלחה!